Belcorp
Website · 2023
Catálogo Digital interactivo
Nuestro catálogo digital ya existía, pero las consultoras seguían prefiriendo mandar el PDF. Antes de rediseñarlo, propuse entender por qué.
Resultado
+9% sesiones,
+2% pre-pedido
vs. el promedio de las primeras campañas
Rol
Research, Diseño, Definición de métricas
Reto
Que nuestro canal digital le ganara al PDF que consultoras y clientes seguían eligiendo
Decisión clave
No hacer un ecommerce
Contexto
Tras la pandemia, el pedido llegaba por varios caminos: el cliente marcaba lo que quería sobre el catálogo físico, o sobre el PDF que la consultora compartía por WhatsApp, y ella lo consolidaba a mano en su libreta cruzándolo con su stock.
Ninguno de esos caminos pasaba por nuestro producto. La versión digital existía y perdía contra ese flujo: solo el 1.28% de las sesiones terminaba en un pre-pedido enviado. La demanda se quedaba en el camino y nunca nos llegaba.
Hallazgo
Entrevistas a gerentes de zona de 6 países y estudios de campo en 9, el de Perú liderado por mí, validados después con 628 encuestas: 230 a consultoras y 398 a clientes.
El pedido manual ya era un sistema: 47% anotaba en un cuaderno y 45% sobre el catálogo físico, incluso usando la versión digital. Y lo que frenaba la adopción no era el diseño sino la desconfianza: las consultoras no terminaban de entender cómo funcionaba y no lo explicaban bien, mientras sus clientes desconfiaban del link y de dejar datos personales, el punto que más pedían mejorar.
Para llegar a la fecha del primer release, coordinamos un research multipaís en menos de dos meses.
Decisiones
01
No hicimos un ecommerce. Mantuvimos la navegación vertical nativa del PDF: si el PDF era lo que ganaba, el camino a la adopción era parecerse a él, no reeducarlos.
02
La consultora sigue siendo el nexo. Cada pre-pedido llega a ella, que revisa su stock y sobre eso acepta o rechaza. El cliente pide sin depender de su presencia, y ella no queda fuera de la venta.
03
Formalizamos el workaround. Un botón hacia WhatsApp genera el mensaje para que comparta su catálogo por el canal que ya usaba.
La entrada es el link que la consultora comparte por WhatsApp, el canal que ya usaban. Como no saber explicarlo era la principal barrera, un tutorial al primer ingreso lo resuelve sin depender de ella.
Las páginas conservan el formato del catálogo en PDF. Se suman los botones para agregar y la fila de productos con precio.
Fichas de producto con lo que el PDF no podía mostrar: galería, tonos, variantes de set y promociones por cantidad.
El cierre pide lo mínimo para identificar al cliente ante su consultora, porque dar datos personales era justo lo que más frenaba la compra. Termina devolviéndolo a ella para coordinar pago y entrega.
La medición
- Definimos el éxito como pre-pedido enviado, no aceptado: la consultora tenía derecho a rechazar y eso estaba bien.
- No había marcaciones ni histórico previos, así que seguí los números de cada campaña hasta que la adopción se estabilizó y usé ese promedio inicial como baseline.
- Alineamos cada iteración con el inicio de campaña para poder atribuir impacto. Tras el tercer grupo: +9% en sesiones y +2% en pre-pedidos.
- Entró más gente, pero menos llegó al detalle de producto. El crecimiento se quedó arriba del funnel, y ahí se enfocó el siguiente ciclo.
Tras cada grupo de iteraciones analizaba cada paso del funnel con la misma estructura: la pregunta a responder, métricas primarias y secundarias, y el finding que la cerraba.
Ese detalle se condensaba en una vista, con cada paso marcado como éxito, falla u oportunidad. Es la versión que llevaba a stakeholders para decidir qué seguía.
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